·“海王星”要降级？

作者：伊达琳·克斯纳（Idalene F. Kesner）
　　　罗克尼·沃尔特斯（Rockney Walters）

　　海王星是一家在北美地区经营高档海鲜产品的公司，它的产品被誉为"有水的星球上最好的海鲜"。海鲜在北美算是高端业务，而在这个200亿美元的市场上，海王星更是高端中的高端--许多人认为它是顶级的。在过去3个月中,公司的成品库存激增到60天的供应量--相当于正常水平的两倍和一年前的三倍。这是因为新法规限制了近海捕鱼，迫使海王星的捕鱼船队转向更远的深海，那里的渔场更加丰饶，加上公司花巨资购买了新式鱼船和采用了新技术，平均捕鱼量大大增加。因此，尽管市场需求达到空前的高位水平，但是海王星的库存却持续增加。

　　于是，销售部的丽塔建议把产品价格砍掉一半儿，来卖掉多余的库存。她的理由是"新船花掉了我们900万美元，当然不能让这些船躺在港口里睡大觉。如果不下点'猛药'，库存还会不断增加"。

　　而市场营销总监吉姆对这个想法连听也不要听，在他看来，此举会毁灭公司的高端形象，对品牌资产造成无法挽回的影响。此外，海王星产品的成本比较高，大幅降价将导致利润的巨大损失。并且，竞争对手一定会以更大幅度的降价做出反应，最终整个行业的所有公司都会陷入一场谁也无法承担的价格战。

　　丽塔解释说，她的设想其实是推出一个新品牌，以较低的价格向大众市场推出，从而吸引低端客户群体，同时解决公司的库存问题。而吉姆的反应是："太恐怖了！如果新产品叫海王星银牌的话，在客户看来，这就是一种仅次于海王星金牌的廉价产品。他们去尝试的可能性很大。一旦他们试了，就会意识到银牌产品与金牌产品在质量上并没什么区别。结果呢，我们内部自相残杀。一个从事高端产品的公司怎么会做出这等疯狂的事儿呢？"

　　当这件事被提到高管会议上进行讨论时，大家意见不一。不少人认为推出新品牌的意见可行。其中一种代表观点是：这不是减少库存的问题，而是建立一个大众品牌，将海鲜产品推到大众市场上去的问题。大众市场的客户对价格更加敏感。最后，经过市场培育的客户就会逐渐上一个档次，选择海王星金牌。

　　其中一位高管举出了红酒的例子：如果能够以便宜的价格买到质量还过得去的红酒，就会有更多的人选择晚餐时喝瓶红酒，所以近年来，尽管其他饮料的销量都在下降，而红酒的销量却在上升。海王星公司的海鲜产品也是这样。尽管如今人们倾向于吃更健康的食品，但海鲜的销量还是落后于牛肉、鸡肉和猪肉。因此，推出价格较低的大众品牌可以培育一个新的客户群。"如果客户喜欢我们的新品牌，这会带来一种更好的增长战略，"丽塔总结道，"在我看来，新品牌可能带来一种双赢的局面。"

　　公司董事长兼CEO斯坦利在一旁听着大家的争论，心中一时没了主意。一方面，大家似乎都认为，将两个品牌保持独立很重要；另一方面，大家又谈到把客户从低端品牌提升到高端品牌的问题，也就是说，要将两个品牌联系起来。斯坦利该如何表态，他该如何解决库存过多的问题？

　　6位管理专家给出了他们的建议。

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