哈佛商业评论

·编者寄语
突破"顶线
对于一个企业来说，销售有多重要？从公司收益表中就可看出，销售收入赫然位于表格的第一行，因而被称作"顶线"（Top Line），而位于表格最下方的利润则被称为"底线"（Bottom line）。然而，在各类管理论坛中，战略、营销、人力资源都是热门话题，对"顶级"大事--销售管理却鲜有讨论。在人们的感觉中，销售是偏重个人技巧和经验的工作，销售主管们也往往采取"师傅带徒弟"式的训练和管理。在本期，我们特别为中国的销售总监以及公司老总们献上"销售管理"专辑，探讨如何打造一个企业的销售力，为公司带来源源不断的增长。

·前沿对话
领导变革，从销售开始[托马斯·斯图尔特、戴维·钱皮恩]
大多数擅长于带领企业走出困境的CEO都格外重视成本控制，但对先灵葆雅公司的董事长兼CEO弗雷德·哈森来说，要让企业摆脱困境，重点在于狠抓企业的销售收入。自2003年哈森接过这家跨国制药公司的帅印之后，公司业绩显著好转。当然，这位CEO还是坚持了自己一贯的原则，从销售人员入手扭转公司颓势。

·哈佛经典
做成大买卖[本森·夏皮罗、罗纳德·波斯纳]
如今，许多公司都会面临复杂的大型销售任务，比如，向客户出售价格高昂的设备和成套系统，与其他公司进行并购，出售公司或子公司，等等。其中有些销售可能需要多年时间才能最终完成，有些销售可能令买方多年的工作程序、政策和流程都受到影响。对于这样的大宗销售，公司显然需要精心规划和投入大量的资源，好在大宗销售所带来的潜在巨额利润，为这种付出提供了理由。

·专　　题
首席销售官的新责任 [杰尔姆·科莱蒂、玛丽·菲斯]
首席销售官作为现代销售组织的最高领导，要做的不仅仅是激励和管理销售人员。近年来，首席销售官们已开始将大量的时间和精力投入到建立和维护规范的销售流程上，包括对客户进行细分以及为销售人员制订薪酬方案等。由于这些流程错综复杂，即使运行良好的销售部门也要付出相当大的努力才能保证流程的顺利运行。

结束销售部和市场部的战争[菲利普·科特勒、尼尔·雷克汉姆、苏吉·克里希纳斯瓦米]
销售和市场这两个部门总是很难相处。一旦销售情况不理想，市场部门就会指责销售人员执行不力，把好端端的新产品推广计划给弄砸了；销售部门则会反唇相讥，认为市场部门定价过高，还说他们花掉的预算太多，而这些钱原本可以用来聘用更多销售人员或提高销售代表的佣金。销售部门普遍认为搞市场的人不了解客户的实际情况；市场部门则认为搞销售的有近视症--过于关注单个客户的感受，缺乏整体市场观，也看不到市场前景。简而言之，它们经常相互贬低对方的贡献。

顾客和经理：谁是上帝？ [埃琳·安德森、文森特·奥涅马]
几乎所有的销售人员都会告诉你，顾客至上。这是否属实呢？有时候，这的确反映了他们的真实心声。但有时候，假如你拼命追问，他们可能会告诉你，销售经理才是至高无上的。这也未必是件坏事。但如果你的销售人员不知道究竟该把谁摆在第一位，那么真正的问题就来了。销售人员的这种困惑说明销售队伍的控制体系存在冲突和矛盾。

根据企业生命周期确定销售队伍结构[安德里斯·佐尔特纳斯、普拉巴坎特·辛哈、萨莉·洛里默]
尽管许多公司投入了大量时间和金钱对销售队伍进行管理，但很少有公司意识到，企业从创新走向成长、成熟和衰退时，其销售队伍的组织结构和目标必须做出相应的调整。

销售的关系网战略[图巴·乌斯图纳、戴维·戈德斯]
从事销售工作的人都认为，社会网络至关重要：你的人脉越广，你的潜在销售对象就越多，最终，你的销售量也就越大。虽然这种观点有一定道理，但它过于简单化了。不同类型的网络会产生不同的结果，因此，如果销售人员了解各种网络之间的细微差别，就能取得比竞争对手更出色的业绩。

·第一体验
交叉销售：福兮？祸兮？[福特·哈丁]
顶级科技公司是一家服务于中端市场的软件开发商。9个月前，该公司并购了原先的商业伙伴罗斯伯格·李公司，后者主要从事系统集成和咨询方面的业务。并购双方都指望这是一场双赢的联姻：顶级科技希望罗斯伯格·李的软件咨询业务能够自然而然地帮助其增加软件销量；而罗斯伯格·李公司的前总裁，现任顶级科技公司执行副总裁的彼得·李则对于通过顶级科技公司接触到更多客户的前景兴奋不已。合并以后的新公司投入了很多时间来开发"解决方案"--配套软件和服务的标准组合--以占领市场。

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哈佛《商业评论》的月发行量达到25万，它几乎没有新闻图片，也没有事实报道。创刊80年来，哈佛《商业评论》一直致力于创造和传播最新的管理思想和方法，帮助商界领袖不断更新理念，领导变革。

哈佛《商业评论》是一份提供理念的杂志，以科研为主，读者群为企业界的从业者。从这个意义上说，它既不是学术期刊, 也不是商业新闻刊物。”

虽然哈佛《商业评论》的定位清晰，它的影响力却毋庸置疑。北美每一所商学院的学者、管理顾问和公司总裁都梦想在哈佛《商业评论》发表文章，此等威望是无与伦比的。哈佛《商业评论》的编辑都是从哈佛毕业并在哈佛进行学术研究的人员，其中包括营销学先知特德-莱维特(Ted Levitt)和商学院 “多产”教授罗萨贝斯-莫丝-坎特(Rosabeth Moss Kanter)等赫赫有名的人物。

哈佛《商业评论》出版的宗旨是“提高全球的管理标准” (increase the standard of management practice worldwide)。全球最大的是管理咨询公司如麦肯锡(McKinsey)、柏安(Bain)、波士顿(Boston Consulting Group)和埃生哲(Accenture)通过在哈佛《商业评论》上发表的文章，建立了准学术的信誉。哈佛《商业评论》不仅把哈佛和美国的管理精粹推向世界，同时也要把来自世界其它地方的精华引入哈佛和美国。

哈佛《商业评论》要求编辑人员对收到的稿件在构架上进行大刀阔斧地修改，在这方面他们的工作能力令人钦佩。但无论是管理人员, 或是畅销商业著作的作者都对自己的作品遭受如此“虐待”抱怨不已，不过对于读者而言，这也许是一个好现象。

除此之外，在一个自由市场中，检测哈佛《商业评论》质量的最终标准是, 看它所倡导的理念终究能赢得多大的市场。几乎无人对这个衡量标准抱有微辞。这个标准或许有些不同寻常，但哈佛《商业评论》在发行量和影响力方面一直把竞争对手抛在了后面。

调查结果表明, 半数以上的订户把每期哈佛《商业评论》都保存起来，人们希望哈佛《商业评论》具有恒久的价值。

哈佛《商业评论》(Harvard Business Review, HBR)是哈佛商学院的标志性杂志，创刊于1922年。作为哈佛商学院的重要出版物，哈佛《商业评论》秉承了哈佛商学院的一贯风格，致力于引导和传播工商管理领域中最新的思想、理论、观点和方法，帮助管理者们不断更新理念，开阔视野，适应变化。

回顾哈佛《商业评论》80年的发展历史，众多的管理理念都是由哈佛《商业评论》率先提出的，并且哈佛《商业评论》已经成为一个全球性的高层管理论坛，其地位是任何一家同类杂志难以企及的。哈佛《商业评论》阐述的管理思想具有很强的权威性、经典性和前瞻性，这也使哈佛《商业评论》成为管理思想的创造者和管理实践的引领者。《经济学人》杂志曾这样评价哈佛《商业评论》：“独立承载了管理史上的所有争论”。

哈佛《商业评论》拥有非常强大的作者群，并且一直执行着相当严格的审稿制度，这使得每一篇哈佛《商业评论》的文章都具有相当的权威性。

哈佛《商业评论》传播的管理思想通常都是高屋建瓴并能对商业实践产生重大影响,哈佛《商业评论》的许多文章由于影响深远，应读者要求一版再版，成为管理学文章中的经典之作。几年前，管理之父--彼得-德鲁克(Peter Drucker)就在哈佛《商业评论》上撰文提出，21世纪面临的管理难题是如何提高知识型员工的劳动生产率。

每一篇哈佛商业评论的文章都体现了最新的和最有意义的管理思想，最好的管理经验和案例分析以及最杰出的领导能力。每一篇文章都会带给读者新的管理理念，帮助他们在商界不断创新、领导和革新。