作者：保罗·努内斯（Paul F. Nunes）布赖恩·约翰逊（Brian A. Johnson）蒂莫西·布林（R. Timothy S. Breene）

西北大学一位经济学家最近发表了一篇文章，他认为，有两种良性循环存在于大众消费之中。一种是“下滴效应”（trickle-down effect）——商品价格下降会导致需求上涨、消费门槛不断下降，低收入人群因此可以享受更多的实惠。还有一种“上滴效应”（trickle-up effect）——随着商品的价格下跌，以前要花更多钱才能购买基本日用品的消费者可以把省下来的钱花在别的地方，比如购买更高价位的商品——高档商品或者所谓的“奢侈品”。

在过去的收入分配情况下，只存在两种产品：中等收入人群能负担得起的主流产品，以及只有一小部分高收入阶层可以享受的价格昂贵的奢侈品或专业服务。然而到了今天，在中等收入和高收入群体之间出现了数量足够多的收入不断增长的富裕大众（the mass affluent），对介于这二者之间的消费者进行针对性的市场定位是完全合情合理的。所以，如果一家公司直到今天仍认为富有者与大众人群是两个截然不同的市场，那么，毫无疑问它会失去赚钱的大好机会。

比如，宝洁公司旗下的佳洁士净白牙贴、佳洁士电动牙刷以及“速易洁”静电除尘器这三种产品虽然并非新的产品类别，却能够在旧领域开创几十亿美元的新业务。同时，它们的价位都比货架上同类产品高出好几倍，而相对于代价更昂贵的高端解决方案（比如：牙齿美白手术）又低了好多倍。而且，这些新品的利润都令人艳羡——比那些被它们超越的市场领导品牌要高出3～5倍。
作者在本文提出的观点是：上述产品还只是一种势头的开始。由于美国的家庭收入分配发生了重大变化，一个富裕的大众阶层浮出水面，于是，在以往的大众产品和高端品牌之间出现了一大片有待填补的空缺。对许多公司而言，占领这个中间地带是实现利润性增长的最有希望的途径。

2002年作者曾对3,500名消费者进行了广泛调查。这些消费者说，他们在购物时经常处于两难的局面：一方面，某些商品的定价远远低于他们愿意支付的水平，而且满足不了他们的需求；另一方面，能够满足他们需求的产品又定价过高。这些消费者的说法有力地证明了中间地带的存在。

那么，企业应当如何针对富裕大众的需求，开发这一中间地带从而实现真正意义上的成长呢？有三点原则可以遵循：

第一点，要考虑重新定位的问题。

如何在自己的产品类别中找到新的中间地带？首先，明确你现有产品的所有利益点。接着，想一想市场上所有与你的产品功能相近但价格昂贵的高端产品，这能够扩展你的产品定位图。然后，找出你这一类产品的平均价格，确定一个高于该平均价格但低于高端产品价格的价位。

第二点，要考虑重新设计的问题。

一旦你清楚在某一产品类别中存在新的中间地带，关键挑战就是针对富裕大众的消费兴趣，设计新产品或者重新设计现有产品。

第三点，要考虑如何进入富裕大众市场。

你需要从零售渠道和促销手段两个方面来考虑怎样对富裕起来的大众构成更直接的吸引力，比如Target百货公司推出的“高档折扣”商品就是一种有效方式。

总之，本文中作者着重介绍了一个新兴消费市场的出现，这个市场既属于“大众”群体，又属于富裕阶层。目前，掌握美国总收入49%的人口在消费支出上只占全美消费总额的37%。消费支出远远落后于收入增长这一事实暴露了营销人员的失败，说明他们没有能够很好地正视和刺激这些家庭的消费需求和欲望。现在，应该是让营销人员大显身手，从富裕大众的口袋里掏钱的时候了。